Todas las entradas de: Enrique Amoros Pascual

Acerca de Enrique Amoros Pascual

Licenciado en informática por la Universidad Politécnica de Valencia en 1990, he complementado el ámbito de la empresa con el entorno académico, tanto como profesor de la Escuela Universitaria de Valencia como en centros privados o en instituciones públicas tales como AIJU. Actualmente CEO de ESCAPE networks, empresa que fundé en 1998, y que ha ido adaptando su actividad a las necesidades de un mercado en continuo cambio, llegando a su actual estructura definida en tres pilares: Internet y marketing online, consultoría informática y soporte. Ejerzo como director de estas últimas dos áreas, en las que se enmarca la implantación del ERP Sage Logic CLASS/Murano en diversas empresas de alimentación, distribución y artes gráficas.

No es Logística: ¡Es la Guerra!

Efectivamente, es la guerra. Afortunadamente, solo en el terreno comercial, pero aun así, es la guerra por dominar el mercado. De hecho, en los últimos años muchos visionarios han apoyado la idea de que ese será el escenario en el que se librarán las guerras futuras: la economía. Así que, el título de este artículo no solo busca la atención del lector: es un axioma que expone taxativamente el motivo por el cual, un libro milenario como es “El arte de la guerra”, escrito hace la friolera de 2.500 años por el general chino Sun Tzu, se estudie en las principales escuelas de negocio de todo el mundo, y tenga máxima vigencia en la actualidad.

Nos encontramos en un momento en el que la atención inmediata de la demanda supone la diferencia entre el éxito o el fracaso de una acción comercial. De hecho, uno de los KPIs más efectivos manejados por cualquier director comercial es el tiempo promedio de servicio (el tiempo necesario para atender un pedido), incluso más decisivo que el factor precio. Y en este sentido son dos los elementos que deben considerarse como prioritarios en su cálculo: la disponibilidad del stock y la logística encargada de la entrega. Si nos ajustamos a las directrices de las metodologías JIT (Just-In-Time), según las cuales hay que reducir el stock a su mínima expresión, optimizando los procesos logísticos de abastecimiento, la ecuación queda resuelta: la Logística, como factor determinante en el hecho comercial, es la clave de Bóveda, la piedra Roseta, el número Phi, en definitiva, la Madre del cordero.

“La línea entre el orden y el desorden reside en la logística”

Sun Tzu, “El arte de la guerra”

A efectos prácticos, podemos separar las atribuciones de la logística en dos ámbitos: la logística de abastecimiento y la logística de distribución. La primera asegura la disponibilidad del producto en nuestro almacén, y la segunda asegura la entrega al cliente final.

En los últimos tiempos, han aparecido multitud de empresas de venta online que prescinden completamente del stock físico al basar su actividad en un modelo de distribución Dropshipping, y que, por lo tanto, no necesitan abastecerse, al ser el propio proveedor el encargado de realizar la entrega al cliente final. Sin embargo, la mayoría de las empresas sí necesitan mantener un stock permanente, bien por tratarse de empresas de fabricación que precisan de materias primas para su actividad productiva, o bien por otros factores relacionados con la estrategia comercial, plazos de servicio, políticas de calidad de la empresa, reducción de costes (administrativos, por volumen, de entrega a cliente final, etc.), o ventajas competitivas, entre otros. Para todas ellas, el abastecimiento es crucial.Todo lo anterior nos lleva a considerar a la logística de abastecimiento como un conjunto de medios y métodos dirigidos a optimizar la Gestión del Stock, y cuya finalidad consiste en mantener éste en unos niveles de servicio aceptables y aceptados por la empresa, niveles que repercutirán directamente en la competitividad de la misma frente al resto del mercado. No se trata solo de la disponibilidad, algo que se conseguiría simplemente sobredimensionando el stock, sino de definir qué, cuándo, cuánto, cómo y dónde aprovisionarse para optimizar la gestión global de la empresa.

Spam o Non_Spam, ésa es la cuestión.

Desde que el email se convirtió en el medio de comunicación corporativo por excelencia, no solo por encima del fax sino incluso del teléfono,  y como el servicio de Internet más utilizado (Facebook o Twitter le siguen de lejos), la preocupación de las empresas ha sido cómo evitar que nuestra Bandeja de Entrada se vea saturada por correos basura que igual nos dan un préstamo, nos venden ropa, relojes o métodos milagrosos para aumentar nuestro… Seguir leyendo Spam o Non_Spam, ésa es la cuestión.

Crónica de una muerte anunciada

Esta semana Microsoft ha dejado de dar soporte técnico al sistema operativo Windows XP, lo que significa que no publicará más actualizaciones ni parches de seguridad contra las amenazas externas que aparecen un día sí y otro también. Sin embargo, Microsoft, consciente de la importancia que Windows XP tiene todavía en muchas empresas, mantendrá el soporte antimalware que ofrece su software Microsoft Security Essential hasta Julio del 2015. Seguir leyendo Crónica de una muerte anunciada

La tercera plataforma

Desde hace unos años es frecuente, y hasta cierto punto irritante, desayunarse con nuevos términos y acrónimos que alguien propone para referirse a nuevos modelos, propuestas, técnicas, metodologías o lo que vaya usted a saber qué y quién decide acuñar. Pero sí es cierto que en esto de las nuevas tecnologías casi todo está por inventar, por lo que no hay más remedio que poner nombres, algunos más afortunados que otros, a lo que está por venir. En este caso, al menos el término sugerido no viene del anglosajón ni se trata de siglas que en muchas ocasiones provienen del anterior. La Tercera plataforma  pretende abarcar una serie de conceptos a los que más vale que nos vayamos acostumbrando.
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Pero… ¿qué es CRM? (Parte II)

Nuestra empresa modelo ya es consciente de que anda un poco desfasada, pero el estudio le ha permitido recordar algo que a lo largo de los años se había ido diluyendo en la rutina: lo importante, siempre y ahora mucho más, es el cliente.

¿Por dónde empezar? Está claro que en primer lugar habría que poner un poco de orden en administración y en los procesos de gestión, de estocaje y de cobro, en la selección de los proveedores y en la propia producción, donde en ocasiones se produce desabastecimiento de materias primas y no se cumplen fechas de entrega por este motivo. Todo lo anterior se podría resolver en buena medida implantando un sistema ERP que les facilite el trabajo en las distintas áreas de la empresa: contabilidad, gestión de compras y ventas, producción, almacén. Pero de ese tema nos ocuparemos en otro blog. Centrémonos en lo importante: hay que generar negocio, o sea que ahora de lo que se trata es de aumentar las ventas. Y solo hay una forma de conseguirlo: atrayendo de nuevo a los clientes. Pero ¿cómo? Seguir leyendo Pero… ¿qué es CRM? (Parte II)

Pero… ¿qué es CRM? (Parte I)

En la entrada anterior veíamos de forma general cual había sido la evolución estratégica de las empresas hasta llegar a considerar al cliente como su activo más importante. Pero ¿qué engloba una estrategia CRM?

Empecemos por el principio y pongámonos en la piel de una empresa tradicional, por ejemplo, de muebles, que observa con cierta inquietud, o mejor dicho, con una inquietud absolutamente cierta, no sólo cómo ha evolucionado el mercado actual respecto al modelo de venta tradicional debido a la expansión de Internet, sino que además las reglas de juego han cambiado por la presencia de una nueva multinacional que está haciéndoles mucho daño, tanto a ellos como a sus competidores de toda la vida. ¿Cómo afrontar la nueva situación para evitar lo que parece una muerte anunciada? Seguir leyendo Pero… ¿qué es CRM? (Parte I)

María y un humilde admirador

(Super) María de Villota

Hoy es miércoles 18 de Septiembre de 2013 y SAGE ha celebrado su convención anual de partners en Madrid. Así que, tras la correspondiente reserva previa, he tomado el AVE en la estación perdida de Villena. Con puntualidad británica, el tren ha llegado a Madrid a la hora prevista, y tras un par de líneas de metro y un breve taxi, me he encontrado en el hotel en el tenía lugar el evento. La jornada en sí consistía en la presentación de los resultados anuales, nuevas estrategias de colaboración, novedades tanto legales como funcionales para el próximo FY, y las nuevas tendencias “en la nube”. Vamos, lo habitual.
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CRM: los orígenes

El mundo del marketing es un terreno abonado para los planteamientos teóricos que intentan explicar los comportamientos asociados a todo lo relacionado con el consumo, más allá de la operación de venta en sí de bienes o servicios. En este ámbito existe un concepto asumido mayoritariamente que identifica los que serían los principales elementos que participan en el criterio del cliente para hacer su selección: el Marketing Mix o Mezcla de Marketing. Este paradigma, formalizado hace ya más de 50 años por E. Jerome McCarthy, se conoce también como modelo de las 4 Ps: Producto, Precio, Promoción y Plaza, y fue asumido en su momento de forma entusiasta por la comunidad académica y ejecutiva por su simplicidad y conceptualización. Básicamente, cada uno de estos términos infieren en la percepción del consumidor a la hora de concretar la operación de compra, que en el mercado tradicional constituía la operación que cerraba el ciclo del marketing. Seguir leyendo CRM: los orígenes